Zum Inhalt dieses Heftes schreibt Gabriele Fischer in ihrem Editorial:

Die Kunst der Verhandlung

• Selten liegen Image und Wahrheit so weit auseinander wie bei dem Wort Verhandlung. Wer es hört, denkt an grauen Management-Alltag, endlose Debatten am runden Tisch und bestenfalls an mehr Geld. Dabei hat die Verhandlung echte Krimi-Qualität. Und weil mit ihr zudem jede friedliche Veränderung beginnt, ist eigentlich nur verwunderlich, warum sie bei brand eins nicht längst Schwerpunkt war.

Vermutlich bedurfte es eines gewissen Leidensdrucks, sich dem vermeintlich sperrigen Thema zu nähern – Wahlkampfzeiten sind Leid genug. Da führt die Politik täglich vor, was man auch aus der Wirtschaft kennt: Niemand hat Interesse an einem Ausgleich, jeder beharrt auf seiner Position. Und wenn er sie nicht durchsetzen kann, beleidigt er den Gegner, gern breitbandig im Netz. Das fördert nicht nur Politikverdrossenheit und schlechte Laune, das sorgt auch für Stillstand, und da wird es ernst. So fanden wir es an der Zeit, eine Lanze für die Kunst der Verhandlung zu brechen. Und zu fragen, warum sich Politiker oder Manager so schwer damit tun.

Weil wir dem Sieger huldigen, dem Helden – das ist eine der Antworten, die Wolf Lotter gefunden hat (S. 52). Wer mit der Gegenseite redet, traut sich den Sieg nicht zu, ist also schwach. Wenn er dann zumindest in der Verhandlung gewinnt, ist das bestimmt nicht mit lauteren Mitteln gelungen: „Das ist ein guter Verhandler“ – da kann man auch gleich sagen, das ist einer, der trickst und täuscht.

Wahr ist: Verhandlung ist vor allem anderen Psychologie. Deshalb ist es der Wissenschaft bis heute nicht gelungen, ihr das Unwägbare zu nehmen und allgemeingültige Verfahrensregeln aufzustellen (S. 80). Auch nachweislich erfolgreiche Verhandler haben keine Formel dafür (S. 62). Aber sie wissen: „Erfolgreich“ bedeutet, dass sich keiner als Verlierer fühlt und beide Parteien kleine Siege für sich verbuchen können.

Das gelingt nicht immer. In Eschborn zum Beispiel, wo die Großen der Textilbranche mit NGOs, Gewerkschaften und dem Vermittler GIZ um bessere Arbeitsbedingungen in Bangladesch rangen, ging am Ende eine Seite als Gewinner vom Tisch (S. 116). Auch beim Mitarbeitergespräch ist die Sache mit dem Interessenausgleich oft nur ein frommer Wunsch (S. 104). Bisweilen ist selbst nach Verhandlungsende noch gar nicht klar, ob wirklich ein Fortschritt erzielt worden ist. Beim Berliner Landwehrkanal, einem der längsten Mediationsverfahren in der bundesdeutschen Bürokratiegeschichte, liegt es im Auge des Beschauers, ob daraus ein Vorbild für Bürgerbeteiligung oder eine Posse geworden ist (S. 68).

Man braucht Geduld, wenn man sein Ziel nicht mit Gewalt erreichen kann oder will. Und man muss bereit sein, Terrain zu räumen. Antonio Navarro Wolff hat lange versucht, seine Ziele mit Waffen zu erreichen, hat dann für seine Verhandlungsbereitschaft einen hohen Preis bezahlt – und schließlich doch gemeinsam mit seinem Gegenspieler Rafael Pardo einen großen, weil gemeinsamen Sieg errungen: Der Friedensvertrag zwischen der berüchtigten M-19-Guerilla und der Regierung Kolumbiens war ein Meilenstein (S. 90).

Verhandlung kann Leben retten. Stillstand auflösen. Gegensätzliche Positionen in Fortschritt und Gegner in Partner verwandeln. Und ja, sie ist eine Kunst – die Gebrauchskunst werden darf.

Gabriele Fischer
Chefredakteurin

weiterlesen